Als Steuerberater Mandanten gewinnen – So klappt es!

Der Weg zum Steuerberater ist hart. Nicht nur eine teure, langwierige und anspruchsvolle Steuerberater Ausbildung muss man bestehen, man wird auch oft gefragt, wie man sich nur mit einem so trockenen Thema wie Steuern beschäftigen kann. Hat man das alles überstanden, sehen manche Mandanten in ihrem Steuerberater trotzdem nur das kleinere von zwei Übeln: Ein Steuerberater kostet viel Geld, aber immerhin weniger als kein Steuerberater. Wie man als Steuerkanzlei trotz dieses zweifelhaften Rufs neue Mandanten gewinnen und halten kann, zeigen wir hier.

Der erste Schritt: Zielgruppenanalyse

Bevor man überhaupt aktiv auf potenzielle Kunden zugehen kann, muss man natürlich wissen, wie potenzielle Kunden aussehen. Dafür sollten gerade Steuerberater ihre aktuellen und gewünschten Kunden nicht nur demografisch und soziografisch einordnen, sondern auch die Charaktere ihrer Kunden kennen. Seinem Steuerberater muss man vertrauen können und wenn ein Steuerberater weiß, welcher Schlag Mensch ihm besonders gerne vertraut, hat er es bedeutend leichter, neue Kunden zu entdecken. Um den Charakter der eigenen Kundschaft einzuschätzen sollte man sich selbst ein paar der folgenden Fragen stellen:

• Ist den Kunden die Qualität oder der Preis der Dienstleistung wichtiger?
• Was tun die Kunden während ihrer Freizeit?
• Wie fanden die Bestandskunden zur Steuerkanzlei?
• Welche Fragen tauchen bei den Kunden immer wieder auf?

Auf diese Weise kann man ein sehr genaues Kundenprofil erstellen, das es deutlich vereinfacht, noch mehr Menschen zu finden, auf die dieses Profil passt. Natürlich müssen dazu auch die demo- und soziografischen Daten mit in das Profil einfließen. Je genauer man die eigenen Kunden kennt, desto besser kann man nicht nur diese beraten, sondern umso leichter lassen sich weitere Kunden finden! Nicht ohne Grund ist die Zielgruppenanalyse eines der wichtigsten Tools im Marketing.
Außerdem wird Online-Werbung sowohl kostengünstiger als auch effektiver, je genauer man vorher die Zielgruppe der digitalen Marketingmaßnahmen definiert hat.

Maßnahmen um als Steuerberater Mandanten zu gewinnen

Online-Akquise

Dass man auf Facebook, Instagram und Co. Werbung schalten kann, wissen alle heutzutage. Die Summen, die man hier in Werbung investieren kann, schwanken zwischen wenigen Euro im Jahr bis hin zu mehreren tausend Euro im Monat. Man kann stets so viel ausgeben, wie man möchte. Wie effektiv diese Art des Marketings ist, hängt allerdings nicht nur vom Portemonnaie der Werbenden ab, sondern auch von der Art und Ausgestaltung der Werbung. Ein einfaches Werbebanner wird kaum Aufmerksamkeit erzeugen, aber ein aufwändig produziertes Werbe-Video kostet bereits in der Erstellung viel Geld und wirkt schnell unseriös. Hier kann der Werbende die Erkenntnisse aus der Zielgruppenanalyse voll ausnutzen und die Werbung direkt auf seine Zielgruppe zuschneiden: Handwerker, Anwälte und Industriebetriebe haben unterschiedliche Bedürfnisse und müssen jeweils unterschiedlich angesprochen werden.

Growth Hacking

Im Allgemeinen wird der Begriff „Growth Hacking“ im Online-Marketing heutzutage inflationär verwendet. Er bezeichnet die Praxis, mit minimalem Aufwand und kaum spürbarem Einsatz von Ressourcen in kurzer Zeit enormes Wachstum zu erreichen. Facebook beispielsweise hat etliche -Growth-Hacker in Vollzeit eingestellt, deren einzige Aufgabe es ist, rund um die Uhr nach Möglichkeiten zu suchen, möglichst effizient weiter zu wachsen. Einer ihrer Einfälle war es, Mails an Personen zu schicken, die noch nicht auf Facebook registriert waren, sobald diese auf Facebook auf Fotos markiert wurden. So hatten die Personen das Gefühl, etwas zu verpassen und meldeten sich an. Das bekannteste und beste Beispiel für Growth Hacking stammt aber bereits aus den 90er Jahren. Hotmail bewarb den eigenen kostenlosen Email-Service damals sehr effizient, indem sie ans Ende jeder Email den Satz »PS I Love You: Get your Free Hotmail Account« setzten. So machte ein Nutzer automatisch Werbung bei allen Kontakten, mit denen er im Email-Kontakt stand. In einer Zeit, zu der nicht jeder Email-Anbieter kostenlos war, zeigte sich diese Maßnahme äußerst effektiv: Innerhalb kürzester Zeit wuchs Hotmail auf über 12 Millionen Kunden an. Derartige Hacks und Guerilla-Marketing Maßnahmen können sich auch für Steuerberater lohnen.

Guerilla-Marketing

Ungewöhnliche, auffällige, öffentlichkeitswirksame Werbung für das eigene Unternehmen nennt man so. Als Beispiel kann man hier einen Unterwäsche Hersteller aus New York nennen, der den berühmtesten Statuen der Stadt über Nacht die eigenen Produkte in Übergrößen überzog. So war die Freiheitsstatue anscheinend zwar zu gut gesichert, aber der Bulle vor der Börse trug eines Morgens eine riesige weiße Unterhose. Selbstverständlich landete die Aktion in der Zeitung und weltweit in der Presse. Als Steuerberater könnte man kostenlose Bratwürste verteilen und – bevor ein Kunde sie bekommt – 45% davon abbeißen. Mit der halben Wurst überreicht man die eigene Visitenkarte und einen Flyer: »Ein Steuerberater rettet Ihnen bis zu 45% ihres Einkommens«
Das ist natürlich ein überspitztes Beispiel, um die Praxis zu verdeutlichen. Eine solche Aktion wäre vermutlich zu unseriös und würde die potentiellen Kunden eher verärgern als überzeugen. Doch eine Steuerkanzlei, die sich dahingehend Gedanken macht, kann sehr schnell viele neue Kunden generieren.

Kaltakquise: Aber richtig

Kaltakquise hat ihren schlechten Ruf nicht ganz zu Unrecht. Unseriöse Mails, störende Anrufe und schleimige Ansprachen gehören zum ermüdenden Alltag der meisten Entscheider und Unternehmer. Gerade als Steuerberater ist es wichtig, nicht in einem solch unschönen Licht zu erscheinen, das wenig vertrauenerweckend ist. Hier bieten sich kleine Hilfsmittel an. Stempel mit eigenem Firmenlogo können potenziellen Partnern angeboten und geschenkt werden. Diese Partner wissen natürlich, dass man selbst sich um Steuern kümmert, aber das ist kein Grund, es ihnen nicht unauffällig immer wieder ins Gedächtnis zu rufen. Ein Notizblock mit dem Namen der eigenen Steuerkanzlei bei einem Noch-Nicht-Kunden kann wahre Wunder wirken. Denn irgendwann wird das Finanzamt auch bei ihm aufschlagen und wenn sich der Noch-Nicht-Kunde dann fragt, wer ihm helfen könnte, ist die Antwort direkt auf seinem Schreibtisch.

Das erste Gespräch mit einem potentiellen Mandanten

Egal wie ein Neukundenkontakt zu Stande kommt, das wichtigste ist und bleibt das persönliche Treffen. Hier muss man als Steuerberater auch menschlich überzeugen. Charisma, Körpersprache und Ausstrahlung sind hierbei ähnlich wichtig oder noch entscheidender als fachliche Kompetenz. Je nachdem, wer der Kunde ist, wird er Fachkompetenz nämlich gar nicht beurteilen können, mit Steuern hat er ja nichts am Hut. Dafür engagiert er schließlich einen Steuerberater. Was aber jeder Mensch einschätzen kann, ist, ob ihm sein Gegenüber sympathisch ist oder nicht. Es ist hier für den Steuerfachmann wichtig, auf die Fragen und Bedürfnisse des Kunden einzugehen und in einer Weise zu antworten, die der Kunde auch verstehen kann. Man sollte als Steuerberater auch ein wenig schauspielern können: Schließlich kann man bei einem Rechtsanwalt meist nicht denselben Sprachduktus gebrauchen wie beim Leiter eines Handwerksbetriebes; obwohl beide vielleicht gleichermaßen zahlungskräftig sind.

Wenn dieses erste Gespräch erfolgreich verläuft, kann man sich als Steuerberater ganz auf die eigene Fachkompetenz verlassen. Es bleibt nur noch, für den Kunden mehr ansprechbarer Partner denn externer Dienstleister zu sein. Auf diese Weise ist sichergestellt, dass der Kunde zufrieden bleibt und den kompetenten und freundlichen Steuerberater auch seinen Kollegen weiterempfehlen wird.